Институт Страхового и Инвестиционного Бизнеса
Институт страхового
и инвестиционного бизнеса
Если вы владеете знанием, дайте другим зажечь от него свои светильники. Маргарет Фуллер
+7(912)121-03-44
+7(916)134-04-65
НАПИШИТЕ НАМ
  ИДПО ИСИБ
  Профессии
  Предметы
  Курсы
  Вакансии
Заказать обратный звонок
Главная > Профессии > Продажи в страховании


Продажи в страховании:
переговоры с корпоративными клиентами

 

24-25 ноября 2017 г.
пятница, суббота

Автор и ведущий Николенко Николай Петрович


Сертифицированный бизнес-тренер по проведению лицензионных тренингов "Структограмма" и "Триограмма" швейцарского института БСА.

Автор более 200 публикаций по вопросам менеджмента и организации продаж, втом числе книг "Организация продаж в страховой компании", "менеджмент человеческих ресурсов", "Стратегическое управление".

Цель семинара - повышение квалификации руководителей отделов продаж страховых компаний, разъяснение методик ведение переговоров с корпоративнми клинетами

Цена на одного участника 18 000 руб. 

Выдаем удостоверение по краткосрочном повышении квалификации в объеме 16 ак. часов

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
= КОНСТРУКТОР ПРОДАЖ =


Часть 1. Конструктор продаж как система

1. Основные понятия и термины
2. Модель управления продажами 
3. Инструментарий продаж 

Часть 2. Компетенции Продавца

1. Понятие компетенций продавца
2. Структура компетенций продавца 
3. Тестирование на определение уровня компетенций продавца

Часть 3. Конкурентные преимущества компании

1. Понятие конкурентных преимуществ компании
2. Разработка конкурентных преимуществ компании
3. Презентация конкурентных преимуществ

Часть 4. Качественный продукт

1. Содержание страхового продукта и его основные блоки
2. Разработка презентации страхового продукта
3. Презентация конкретного страхового продукта 

Часть 5. Конкретные приемы продаж

1. Основные фазы продаж
2. Вербальное и невербальное установление контакта
3. Практическая презентация компании и продуктов
4. Работа с возражениями клиентов


 

ПОЛНАЯ ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Часть 1. Каналы продаж и их специфические особенности

1. Основные понятия и термины
2. Связь каналов продаж и видов страхования 
3. Планирование и управление деятельностью канала продаж 
4. Особенности  продаж корпоративным клиентам и их отличия от других продаж В2В

Часть 2. Технологические инструменты
ведения переговоров с корпоративными клиентами

1. Психологические и профессиональные требования к специалистам страховой компании, ведущим переговоры с корпоративнми клиентами
2. Размерные классы корпоративных клиентов и их влияние на ход переговоров 
3. Формирование информационного поля, провоцирующего запрос
4. Планирование переговоров по этапам, срокам и по содержательной части  

Часть 3. Организация и техника ведения переговоров

1. Технологии  формирования заделов, их содеражание и тактические задачи 
2. Выход на ЛПР - самый важный и сложный этап 
3. Формирование предложения (котировок), соответствующего запросам страхователя 
4. Подготовка проекта договора и согласование деталей. Сюрвей.

Часть 4. Управление каналом продаж 

1. Основные параметры канала продаж 
2. Взаимодействие с брокерами и агентствами
3. Взаимодействие с банками и другими страховыми организациями
4. Электронные продажи и их технологии


Часть 5. Участие страховой компании
в конкусах и тендерах, объявляемых юридическими лицами

1. Особенности конкурсов по закупкам страхования и их нормативная база 
2. Формы конкурсов по закупкам страхования 
3. Выбор оптимальной формы конкурса 
4. Секреты правильной подготовки конкурсной  документации


Часть 6. Обучение продавцов и переговорщиков

1. Особенности внутреннего и внешнего обучения и их соотношение   
2. Организация внутреннего обучения в компании и оценка его эффективности
3. Задачи внешнего обучения 
4. Инструменты управления и мотивации продавцов и переговорщиков  

Часть 7. Решение кейсов и деловая игра

1. Кейсы по технике ведения переговоров с юридическими лицами 
2. Деловая игра: моделирование аргументации в кейсе, заданном модератором 

 

 

Приглашаем рекламодателей


 

Инна Соловьева
Социальный вычет по НДФЛ
Марина Васильева
Расчет выплаты в ОСАГО
Алексей Касаткин
Страховая Телематика
Алла Бакланова
Расчет ЛСП в страховании НС
Владислав Немерещенко
Бордеро в перестраховании
Вера Новоселова
Несчастный случай
Яндекс.Метрика